起業～３年後までの中期経営計画の段取り～色々な要素を研究して、中期事業計画を立てていきます。机上の空論では仕方がありません。具体的な計画と戦略を練りましょう。

１、必要な人材の確保～いい人材の確保はどうするか？

２、人の雇用が３年先の企業を決める～人・物・金の要素

３、キーマンを探せ～いかにキーマンと出会うか

４、商品やサービスの開発と導入～自分の夢・不満からスタート

５、最適な仕入先の確保～条件をどうしていくか

６、持たざる経営（ファブレス化）～起業の最初はファブレス化

７、マーケティグと戦略の４Ｐ～マーケティングミックス

８、価格戦略の命運～利益が出るシステム作り

９、価格戦略が販売計画の元～どこの市場に投入するか

10、流通戦略～商品の特性を見極めよ

11、売上計画の目標値の設定～全ての計画をまとめて

企業によりますが、人材はどうやって確保していくでしょうか？通常、奥さんや友人・知り合いなどと行っていくことが多いかと思います。

知人同士の起業というのは、あまりお奨めしません。志が途中で変わってしまいますので、必ず途中で喧嘩になるからです。

人材を募集する手段
１、人材募集の広告をHPやメルマガ等で出す。
２、ハローワークに求人申込をする。
３、友人・知人のツテを頼る
４、自分の人脈を活かす

最もお奨めなのは、やはり４ではないでしょうか。人の質はある程度つきあわないと、やっぱりわからないからです。自分が「コレは」と目星をつけた人を雇うのが一番です。

人・物・金と言われますが、結局のところ一番気を使うのが、「人」の問題ではないでしょうか。経営者の仕事の大半は人の問題と言ってもある意味真実です。

人を雇うなら、人件費はどうするか？業務遂行のルールは？仕事のための規則はどうしますか？３年先を見越した事業計画が必要になります。従業員がいかにやる気をもって働くか？評価方法や給料などを総合的に考える必要があります。

３人よれば文殊の知恵。人の問題を３年後の最重要ポイントと位置づけましょう。

人は石垣、人は城といいますが、人というのは何も従業員だけには限りません。実際に自分に協力してくれる人をリストアップしてみましょう。特にキーマンになる人は重要な存在になります。

良い協力者良い支援者がいるほど、事業の成功確率は高まります。特にビジネスや商品・サービスに対して賛同してくれる人を起業前に多数確保していれば、起業の成功は有望になります。

起業から黒字が出てくる起業家の多くは、起業前の準備段階でしっかりと複数の顧客を確保しているのです。

社内のキーマン、外部のアライアンス先のキーマン。起業に対して何人のキーマンと出会えますか？

新商品やサービスの新規開発は、自分の夢・感動・不満・不便からスタートします。

自分の頭で考えて、できれば仲間・社員を集めてブレーンストーミングしてみましょう。ここで具体化できるかどうかを考えます。

その後、徹底した市場調査が必要になります。当然、商標や特許登録されていたりすると、その時点で「そのままの商品開発」はできません。

ただ、類似品があるということは、市場があるということです。その場合、どの部分が商標や特許登録に当たるのかを徹底的に考えて、アイデアの明確化、評価、差別可をはかっていく必要性があります。

当然、リスク分析なども徹底的に行うべきです。どれほどの工程（人件費がかかる）、資金を投入する必要性があるかになります。市場投入するまでに、どれくらいの工程が必要になるのか？徹底的にリサーチしましょう。

中期計画でかかせないものの一つが仕入先の問題です。

良い商品を、どこからいくらで、どのようなルート・チャネルで、どのような条件で仕入れるかは、中期事業計画の重要なポイントになります。

一般的な仕入ルートは、
１、問屋・卸し
２、生産者・メーカーから直接
となります。

仕入先を検討する際、価格や支払条件は特に注意が必要になります。起業したばかりの場合、現金仕入を求められることが多く、一方で売りの方は掛売が多くなりがちのため、「資金繰り」が最大の問題となってきます。

当たり前のことではありますが、掛売の決済期間を少しでも短縮できるように訴えていくことが大事です。物流条件も検討が必要です。運搬してもらえるのか、ロットはいくらになるかなど、きちんと確認して下さい。

かといって、仕入先が一か所に重なると、今度は倒産や地震などのリスクもあります。安いばかりで商品の納入が滞っているようでは、本末転倒です。

「売り先（ユーザー）」と同じような重大さで「仕入先」も考えましょう。

製造業では、売上計画も検討しながら、仕入計画、生産計画、在庫計画を策定していきます。卸・小売業では、「生産」というものはありませんが、仕入計画と在庫計画は策定していく必要があります。

生産計画を考える時には、自社生産か委託生産にするかも考える必要性があります。ただ、現実的に起業段階では、自前の生産設備を構えることは資金的にも技術的にもリスクが大きくなりすぎるため、外注化やファブレス化（持たざる経営）していく方が賢明なやり方になります。

しかし、「品質」は自社の命になりますので、くれぐれも自社での品質管理のみは行っていって下さい。

当然のことですが、起業において、価格戦略は非常に重要な要素です。

価格を決定する方法
１、自社のコストに利益を加算するケース
２、市場の類似商品価格で決定せざるを得ないケース（競合商品にあわせる）
３、顧客に与えるベネフィット（恩恵、満足度）を価格とするケース

一番、高価格をつけることができるのは、もちろん３番になります。これがいわゆるブランド化ということです。

なるべく、少しでも、付加価値をつけて、高価格の商品・サービスをニッチ狙いで提供する。これが、利益が残るシステムの構築構築です。

一方、低価格で勝負できる要素もあります。
１、仕入れ価格を下げる
２、設備費を下げる
３、仕様を工夫して大量生産できるようにする。
４、ＩＴを活用して、なるべく人件費などの固定費を下げる。

しかし、正直なところ、これらは大企業のとる戦略になります。
価格競争に巻き込まれてしまっては、忙しいばかりで儲からない路線になっていきます。

価格戦略をどう考えていくか？企業の方向付が大事ですよ。

起業時など、新しい商品を市場に投入しようとすると、うまくいかないのが当たり前です。

「何を、誰に、いくらで売るか」を考えて、実行していくのがマーケティングです。起業というのは、マーケティング活動そのものとも言えます。当然、マーケティングを体系的に学び、基本にそって販売計画を立て、実行していくことが重要になります。

マーケティングの４つの要素（マーケティングミックス）
１、商品戦略（プロダクト）
２、価格戦略（プライス）
３、販促戦略（プロモーション）
４、販路戦略（プレース）

以上、４つのＰをとって、「マーケティングの４Ｐ」と呼ばれます。

この４つの要素は、常に忘れないようにしましょう。

流通戦略とは、商品をいかなるルートで仕入れて、どのような形態で販売し、どのようなルートでお客様に届けるかの戦略です。

単純にいえば、いかに流通コストを下げて、納期も守り、何かあった時のアフターフォローができるかの計画となります。注文があったけど、商品がない！ではシャレにもなりません。

ここも、事前の準備が全てです。商品は何でしょうか？大きいですか小さいですか？鮮度は大事ですか？
商品の特性から仕入れ・販売経路は変わってきます。

また、どのような流通業者にも、全て取扱いを許すのかというオープンチャネルな戦略をとるのか。

ブランド化して一定の流通にしか載せないのかなどの戦略も必要になります。

１、商品戦略
２、価格戦略
３、販促戦略
４、流通戦略

この、それぞれの計画を決めていって、最終的に具体的な売上の目標値（売上目標）を決めます。中期計画の期間は３年程度が一般的です。昔は10年一昔という時代でしたが、現在は３年一昔という時代になっているからです。

１年目の計画は月ごとに計算する必要があります。２年目、３年目は１年単位でいいのですが、４半期ごとくらいで計算してはいかがでしょうか。

売上の目標値は現実的な数字を考えて下さい。数字はいくらでも膨らませることができるからです。非現実的な数字を入れても仕方ありません。

☆売上高
まずは、売上目標を設定します。一般的には単価*数量ですが、サービス内容によって以下にように変わってきます。
①設備の生産能力*設備数　製造業など
②面積辺りの売上高*売場面積　飲食、理容など
③１人辺りの売上高*従業員数　化粧品販売など

☆原価
一般的には売上高*原価率の計算になります。業界平均値を元にして、自社の状況を加味しましょう。

起業前にお客様の見通しがついていれば、売上計画は成功の度合いが高いわけですが、当然机上の空論の場合もありえます。正直なところ、売上の半分くらいのワーストシナリオを作成して、そのワーストシナリオくらいでも持ちこたえられるくらいの資金計画を作るのが現実的です。

また、社員や仕入先なども参加して、売上計画を作れるくらいであれば、一体感が出て目標達成に動きます。何でも秘密にするのではなく、売上目標を開示するのも、ひとつの従業員のレベルアップの方法です。