事業計画は、長期計画、中期計画、短期計画で構成されます。

長期計画は５年～10年、短期計画は３年～５年、短期計画は１年をメドに作成されます。作成の順番も長期→中期→短期で行っていきます。

起業前した後は忙しくなりますので、必ず事前に作成するようにしましょう。また、起業してからの10年先を見通すというのは、なかなか難しいものです。そのため、長期計画は「起業理念や事業領域」ととりあえずおきかえておいてもいいかもしれません。

必ず事前に計画を考えること。それが、顧客や従業員との理念の共通になるからです。

事業の成功には、「世の中の流れと顧客の心理」というニーズをとらえることが大事です。簡単に言うと、「その事業は今後はやるのか？支持されるのか」ということですね。

マクロ分析＝政治・経済などから想定していきます。例えば、介護事業も少し前までは雨後の筍のように、新規ラッシュが続きましたが、現在は２度にわたって介護報酬が引き下げられ（約５％）、現在経営自体が苦しいところが多くなっています。ガソリン値上げによる、ガソリンスタンドの経営圧迫などは記憶に新しいところでしょう。

ミクロ分析＝顧客と仕入れ先の動向です。仕入れ先を分けてリスク分散をはかる必要もあるでしょう。その業界から撤退するかもしれません。

○結局、当たり前のことですが、一番大事なので、徹底した市場調査になります。何度も調査する。アンケートをとってみる。できるだけ多くの人に聞いてみる。そうすれば、少しでも事業成功の可能性は高くなります。

例えば、「起業をしたいのだけれども具体的に何をやるか決まっていない」という方もいらっしゃいます。

いずれにしても、自分が何ができるのか？自分を知る必要性があるのですが、何の分野という意味でなら、「これから伸びる業種」を考えましょう。

少し前までは、これから伸びるのは「フカケツ」と言われていました。（福祉・環境・健康・通信）です。通信はかなりニッチな隙間でないと難しいでしょうし、福祉・健康は普遍的ですが、どういう戦略でいくかということが大事になってきます。

また、人と反対の道を行くことも一つの手段です。ニーズも少ないのですが、競合相手も極端に減るからです。自分の強みを何で生かしていくかを徹底的に考えましょう。

事業分野について

事業分野は以下のような戦略がとれます。

１、リーダー　大資本・大流通の大手企業戦略

２、チャレンジャー　大手企業の次のポジション。商品の独自性や価格面の優位性など

３、フォロワー　大手企業の後追いのみ

 

４、ニッチャー　ほとんどの起業家が進む道です。

○これから伸びる産業→競争相手が多い

２、誰も手を出さないニッチ（戦略）もひとつの方法

○ニッチ分野にしぼっていくのは、ニッチャーと呼ばれます。隙間市場（得意顧客、独自商品）を狙い、そこに経営資源を投入します。 市場を細分化し（性別、年齢、所得、ライフスタイルなど。）例　首都圏に住み、丸の内近郊で働いている20歳台独身女性向けの洋服など。

 

絞りに絞って、得意顧客に適応した商品やサービスを投入しましょう。

商品を細分化し、顧客の受けるベネフィット（恩恵）までを考えるのが、セグメンテーションといわれるものです。

 

商品を「どこの誰に売るか」を検討して明確するものです、自社の商品と特徴を洗い出し、どこの部分に対応していくのかを考えます。

顧客のニーズとイメージを明らかにして、各セグメントにしていきます。

 

対象顧客

20歳台独身女性向けの飲食店

30歳台独身女性向けの飲食店

同様に男性顧客

むしろ、年配のサラリーマン向けの飲食店

→具体的な職業、居住場所、家族、人数、年齢、収入、ライフスタイルなどなどを仮説を立てて一つ一つ検証していきます。

 

その後、なぜ自社の製品を購入するのか（飲食するのか）、 それを購入することによって得られるベネフィツトは何かまで想定していきます。逆に恩恵を与えられれば商品として成り立りますし、 恩恵を与えることができなければ成り立ちません。

セグメンテーションの後に、どこを対象層とするのか、絞り込みと市場の選定を行います。これを「ターゲティング」と言います。

 

自社の強み・弱み、商品特性などを見極めてターゲット市場を選定します。

 

標的市場のターゲティング

１、集中型　ひとつか少数のセグメントに絞る→資本のない起業家向け

２、差別型　複数のセグメントを標的にする、ただ、戦略が分散しやすい。

３、無差別型　全てをターゲットにするやり方。オシャレなカフェだが、料理は大衆居酒屋など。

自社の立ち位置を決める３要素

１、自社の戦略

２、市場のセグメンテーション

３、自社のターゲティング

を絞りこんだ後、どのような商品やサービスを提供するのかを考えます。自社の商品が市場で勝ち位置をしめられるのが、ポジショニングです。

これが、自社のセールスポイントになりますので、非常に重要な要素になります。競合他社の中で、自社と他社との商品（サービス）との際立った違い、優位性は何かを徹底的に分析しましょう。

 

他社と違う、いわゆる５Ｗ２Ｈを考えます。５Ｗ２Ｈは企画書や事業計画書の基本ですが、 ビジネスプランもまったく同じです。

例えば、引っ越し業者で他社にないサービスを考えます。

 

「女性スタッフのみの引っ越し業者」　運ぶ主体　ＷＨＯ　誰が

 

「高級家具専門の引っ越し業者」　　運ぶ対象　ＷＨＡＴ　何を

 

「深夜専門の引っ越し業者」　運ぶ時間　ＷＨＥＮ　いつ

 

「高層マンション専門の引っ越し業者」　運び先　ＷＨＥRE　どこで

 

「学割のできる引っ越し業者」　依頼者　ＷＨＯＭ　誰に（本来はＷＨＹ　どんな目的でですが。引っ越しという行為は決まっているため。 誰に？しました。）　

 

そして、２Ｈ（ＨＯＷ　どのように　　ＨＯＷ　ＭＵＣＨ　いくらで）

となります。大型の機械で一気に運ぶため短時間で終える。そのためには、いくらかかるという専門性の構築ですね。

自社の経営資源を分析して、強み弱みをあきらかにし、強みはさらに強化し、弱みは補完するように検討します。

自社が予定している経営資源の分析手順
１、自社の経営資源・能力を体系化する商品・営業力・生産力・組織図・財務項目などに分類していきます。

２、自社の経営資源・能力の現状把握を行う

３、今後の動向をどうしていくかを検討する３年程度の中期規模での動向を予測していきます。

４、自社の強み・弱みの分析
今後の動向に関わる自社の強み・弱みを明らかにします。

この自社の強みと弱みを事業計画書に盛り込んでいきましょう。その後、外部環境も考えて、さらなる細分化・ターゲット顧客の絞り込み、投入する経営資源の集中化などを検討します。

「誰に」「何を」「どのように」売るかが大体決まったら、事業領域・生存領域（ドメインと言います）の決定を行います。

ドメインとは、分野・領域・範囲などの意味があり、企業の目指すべき方向性や、競争優位に立てる分野・領域を短いフレーズで端的に表現したものです。→簡単に言うとこれがキャッチコピーにつながってきます。

○誰に　自社の顧客定義

○何を　顧客にどのような価値を提供するのか

○どのように　どういった手段で提供するのか

ドメインとは、事業のキーコンセプト・キャッチフレーズであり、ゴールイメージともいえる大切なものです。

サンプル例
誰に　○○駅を利用するOLに
何を　地元山口県の特産品を使った日本料理を提供し、日本の素材のおいしさの追及と満足度に貢献する。

日本料理店に５年、イタリア料理店に３年の経験を生かした、和をモチーフにした創作料理を提供します。

長期ビジョンは、自社のこれから５～10年のありたい姿を、人・物・金といった、より具体的な要素を織り込んで策定したものです。

次のようにわけることができます。
１、企業文化
「志」や「企業理念」を受けて、どのような社風の企業にするかを明確にします→企業の社風

２、企業の事業構造
企業の理念、事業領域、事業の構成、商品、市場などを定義して、売上げと商品のビジョンを描きます。

３、経営機能
役員や従業員などの将来の姿を表現します→例　業界トップのシステムソリューションを構築する。

１、セグメンテーション
２、ターゲティング
３、ポジショニング

以上３つから、商品戦略の概要をつかんでいきましょう。しかし、もうひとつ「お客様志向」で考えることも大事です。「買い手」つまり、お客様の立場で戦略を策定することです。顧客のニーズはどうしたら満たすことができるのか検討しましょう。一人よがりの製品では市場受けしません。

買い手にとって考える場合、次の３つがポイントになります。
①顧客にとって得られるものは何か　例：美味しい料理など
②形態は魅力的か　例：デザイン、ブランド　うきうきしてくる高揚感など
③商品の付属機能　アフターサービス、保証、デリバリーなど

今一度立ち止まって、どうしたら顧客の立場になり商品を開発・投入できるかを考えましょう。

販促戦略は、広告やパブリシティ、人的セールスなどを言います。どのように販売のチャネルを決めていくかです。

販促戦略
１、プル戦略
①広告　新聞、雑誌、ちらし、ホームページ、ポスティングなど
②パブリシティ　マスコミによる宣伝　効果は絶大だが、当然難しい。本を出せるのも２万人に１人と言われています。

２、プッシュ戦略
③販売促進　口コミ、紹介など
④人的販売　飛び込みセールスなど

オンライン、オフラインを使って、どう販売路線を掛けていくか？販売戦略を構築していきましょう。起業時は、これがかなりの生命線になってきたりします。売れなければ倒産ですから。